Proses pengambilan keputusan oleh konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan
adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait
dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan
untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan
ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya
tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan
pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif
dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun
mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision
rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
·
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
·
Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan
·
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan
nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
·
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
·
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
·
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah
sadar.
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan
keputusan, yaitu:
·
Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana
kelompok seharusnya mengambil keputusan.
·
Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu.
Tipe-tipe
proses pengambilan keputusan
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah
tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
1. Keputusan
terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga
dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd
manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan
piutang,dll.
2. Keputusan
setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt
diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan
ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg
terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan
alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak
terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan
tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas.
Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk
didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
FAKTOR-FAKOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
1.Trial & error : Coba
dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan
oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali.
Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
2. Intuisi : penyelesaian
masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini
kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar
ilmiah. Terkadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar
bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang
dimiliki.
3.Nursing process : Proses
keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan
didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan,
implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah
yang terjadi pada klien.
4. Scientifik methode/Research
Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian
masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan
yang sistematis
PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan
mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan
keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi
konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X
atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan
perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X
dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer
atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran,
mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X,
misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang
diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas
lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang
dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko
khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa
tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer
atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula
layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus
mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan
konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur
waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus
mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount
untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan
kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali
secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan
dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa
makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami
konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui
eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau
seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Buku Manajemen Operasi edisi ketiga karangan Eddy Herjanto
terbitan Grasindo
